第635章 我们对海外的了解，就是把货运到海关
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第二天上午，周开飞看到唐晓雨发来的文件，附件是工会那边报上来的抽奖结果和奖品发放清单。
他把表格往下拉了两页，看到三十个婚礼名额的名单，按车间分了类。
他给唐晓雨打了个电话。
“文件我看了，那个‘不允许转让’的规定，是工会自己加的？”
“卢主席定的，开奖之前就贴在食堂门口了，昨天开奖的时候又当面强调了一遍。”唐晓雨说，“他的说法是，名额要是能转让，工人手里的名额就留不住，最后全落到管理层手里去了。”
周开飞在电话这头嗯了一声，没马上接话。
“卢主席还说了，不想去的可以把名额交回来重新抽，但不能转手给别人。”唐晓雨补了一句。
“这个主意好。”周开飞说，“回头你跟卢主席说一声，这次抽奖组织得不错，让他把这次的经验整理一份，以后厂里搞类似的活动，照着这个模板来。”
“行，我下午跟他说。”唐晓雨一口应下，刚把手机搁回桌面，门口就响了两下。
助理探进来半个身子，说柳总到了。唐晓雨朝她点了下头，助理侧身让了让，柳易繁夹着一只薄薄的文件夹走进来。
“去那边坐。”唐晓雨朝沙发那边抬了抬手。
柳易繁在沙发上坐下来，把文件夹搁在桌面上，没急着打开。
“前几天在长丰碰到开飞哥，他说车刀片出口那块都是你在管。我这边刚好在梳理跃动新工的海外渠道，想跟你了解一下情况。”
唐晓雨在她对面坐下，“你想了解哪方面？”
“先从渠道说起，前天你发给我的资料，我认真看了。”
柳易繁把文件夹翻开，里面夹着几张打印出来的表格，表格上密密麻麻标着各种颜色的标注，有些行用黄色荧光笔划了重点，有些数字旁边用铅笔写了批注，一看就是下了功夫的。
“你们这半年的出口数据，车刀片的海外销售额占比在往上走，但渠道结构我一直没看明白。你们在海外有经销商吗？还是直接对接终端客户？”
“都是经销商。”唐晓雨说，“一共六家，都是去年我们决定开拓海外市场后，主动找上门来的。”
柳易繁翻了一页表格，“我看资料，好像第一批客户，后面都没有新增的经销商了？”
“没有了。”唐晓雨说，“后面陆陆续续还有来咨询的，但我们产能跟不上。最开始这几家把量订满了，一个季度出货四十五万片，还是满足不了他们的需求。”
“一个季度四十五万片……”柳易繁低头翻了一下手里的表格，手指在某一行数字上停了一会儿，又翻回去看了看前面的数据，“这个量你们是怎么分配的？是每家的份额固定，还是谁下单早谁先拿？”
“没有那么细的分配。”唐晓雨说，“就是按订单顺序排，先到先得。有时候某家要得急，就协调另一家往后挪一挪，都是邮件里沟通的，也没签过什么框架协议。”
“一个季度四十五万片，按你们现在的出口报价算……三千多万美元？”
“差不多。”唐晓雨说，“主要还是看我们的产能富余，上半年还不太稳定。”
“价格是全球统一？”柳易繁问，“没有根据地区市场的不同，做一些变化？”
“对，全球统一，全是离岸价。”唐晓雨说，“运费和保险是买家自己承担的，我们报的是FOB上海。”
“我能不能这么理解？”柳易繁问，“你们事实上对海外市场到底是怎么起来的，也是完全没有头绪，是这样吧？”
唐晓雨有些不好意思的笑了一下，说：“是这样的，我们对海外市场的了解，就是把货运到上海的海关，仅此而已。”
“你们这有些离谱了吧。”
“国内其实更离谱。”唐晓雨笑着说。
“哦？”
“我们国内也没开渠道。线上只有一家店，在拼夕夕。线下全部直供，只做江城本地的企业客户，出了江城，一家都没有。”
“那其他城市的线下，是怎么销售的？”
“全被黄牛买走了。”唐晓雨说得很无奈，“很大一部分线下的量，被黄牛用各种方式买走。有通过本地企业的关系代下单的，有通过厂里的老工人代购的。拿到货以后，就直接换个包装就往全国各地发。”
“你们就看着他们这么倒？没想管一管？”柳易繁很好奇。
“开飞那个脾气，你应该也知道。”唐晓雨摊了摊手，“他嫌麻烦，又念旧情。当初江城那批本地企业客户，都是一家一家跑出来的，都合作了三四年。他总觉得这些人都是朋友，不能断了人家的供应，也拉不下面子大幅度提价。”
“所以本地企业拿了货，转手加价往外卖？”
“对。江城本地的订单有溢价空间，黄牛和那些企业，两头都在吃这个差价。货从我们厂里出去是平价，到了终端市场上，价格加了多少，我们管不着，也从来没管过。”
“你们没想过自己把这个渠道做起来？”柳易繁问，“以你们的产品力，自己搭个销售团队，哪怕只在几个重点城市布点，也比现在这样全交给黄牛强。”
“想过。”唐晓雨说，“但开飞不愿意。他觉得搭销售团队要管人、要定考核、要处理售后，这些事他都不想碰。他的原话是‘我做出来东西，卖出去就完了，后面的事跟我没关系’。”
“那售后问题谁处理？”
“黄牛自己处理。”唐晓雨说，“货出了厂门，质量问题他们自己兜着，客户投诉也找不到我们头上。开飞觉得这样挺好，省事。”
“黄牛变成经销商了。”柳易繁有些无语了，她往沙发背上靠了靠，“晓雨，我说句不中听的话。”
“你说。”
“你们这个模式，放在商学院里是要被当反面案例讲的。”柳易繁说得很坦率，“产品好到供不应求，渠道却被黄牛把持，终端价格失控，品牌形象模糊。正确企业的第一反应应该是提价。”
“我知道。”唐晓雨说，“但开飞那个性格，你劝不动。他觉得渠道管理是麻烦，经销商体系是麻烦，价格管控是麻烦，售后体系是麻烦。他只想做产品，做完就拉倒。”
“最近这一年，我也看出来了，跃动新工这边，干得其实也是这个事。”柳易繁感慨道。
唐晓雨点了点头，“这件事他以前也提到过，说赚材料的钱就够了。”
“他这个说法也道理，不能一家把钱全赚走。”柳易繁点了点头，背挺直了些，“我有个想法，本来还有些不好意思开口，现在这么看，反而觉得没什么大不了了。”
唐晓雨看着她，没接话，等她说下去。
“你这边方便把那六家经销商的联系方式给我们跃动新工吗？”柳易繁说，“我们以C1车刀钢为原料开发了几款工业裁切刀具，在国内市场表现很好，想把它推向全球市场。还有NN系列轴承，我们也有这个想法。”
“你们要开始进军海外市场了？”唐晓雨问了一句。
“对。跃动新工的品牌运营团队里，有专门做海外市场的几个人，原来是字节其他项目组的，我前阵子刚把他们要了过来。”柳易繁说，“你们手里有现成的六家经销商，这些经销商已经验证过了销售能力。如果他们把跃动新工的裁切刀具和轴承也一起带上，等于我们省了从零开始铺渠道的时间。”
唐晓雨听完，没有犹豫，“这个没问题，你们卖得多，我们的原材料出货也多，这是好事。”
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助理探进来半个身子，说柳总到了。唐晓雨朝她点了下头，助理侧身让了让，柳易繁夹着一只薄薄的文件夹走进来。
“去那边坐。”唐晓雨朝沙发那边抬了抬手。
柳易繁在沙发上坐下来，把文件夹搁在桌面上，没急着打开。
“前几天在长丰碰到开飞哥，他说车刀片出口那块都是你在管。我这边刚好在梳理跃动新工的海外渠道，想跟你了解一下情况。”
唐晓雨在她对面坐下，“你想了解哪方面？”
“先从渠道说起，前天你发给我的资料，我认真看了。”
柳易繁把文件夹翻开，里面夹着几张打印出来的表格，表格上密密麻麻标着各种颜色的标注，有些行用黄色荧光笔划了重点，有些数字旁边用铅笔写了批注，一看就是下了功夫的。
“你们这半年的出口数据，车刀片的海外销售额占比在往上走，但渠道结构我一直没看明白。你们在海外有经销商吗？还是直接对接终端客户？”
“都是经销商。”唐晓雨说，“一共六家，都是去年我们决定开拓海外市场后，主动找上门来的。”
柳易繁翻了一页表格，“我看资料，好像第一批客户，后面都没有新增的经销商了？”
“没有了。”唐晓雨说，“后面陆陆续续还有来咨询的，但我们产能跟不上。最开始这几家把量订满了，一个季度出货四十五万片，还是满足不了他们的需求。”
“一个季度四十五万片……”柳易繁低头翻了一下手里的表格，手指在某一行数字上停了一会儿，又翻回去看了看前面的数据，“这个量你们是怎么分配的？是每家的份额固定，还是谁下单早谁先拿？”
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“一个季度四十五万片，按你们现在的出口报价算……三千多万美元？”
“差不多。”唐晓雨说，“主要还是看我们的产能富余，上半年还不太稳定。”
“价格是全球统一？”柳易繁问，“没有根据地区市场的不同，做一些变化？”
“对，全球统一，全是离岸价。”唐晓雨说，“运费和保险是买家自己承担的，我们报的是FOB上海。”
“我能不能这么理解？”柳易繁问，“你们事实上对海外市场到底是怎么起来的，也是完全没有头绪，是这样吧？”
唐晓雨有些不好意思的笑了一下，说：“是这样的，我们对海外市场的了解，就是把货运到上海的海关，仅此而已。”
“你们这有些离谱了吧。”
“国内其实更离谱。”唐晓雨笑着说。
“哦？”
“我们国内也没开渠道。线上只有一家店，在拼夕夕。线下全部直供，只做江城本地的企业客户，出了江城，一家都没有。”
“那其他城市的线下，是怎么销售的？”
“全被黄牛买走了。”唐晓雨说得很无奈，“很大一部分线下的量，被黄牛用各种方式买走。有通过本地企业的关系代下单的，有通过厂里的老工人代购的。拿到货以后，就直接换个包装就往全国各地发。”
“你们就看着他们这么倒？没想管一管？”柳易繁很好奇。
“开飞那个脾气，你应该也知道。”唐晓雨摊了摊手，“他嫌麻烦，又念旧情。当初江城那批本地企业客户，都是一家一家跑出来的，都合作了三四年。他总觉得这些人都是朋友，不能断了人家的供应，也拉不下面子大幅度提价。”
“所以本地企业拿了货，转手加价往外卖？”
“对。江城本地的订单有溢价空间，黄牛和那些企业，两头都在吃这个差价。货从我们厂里出去是平价，到了终端市场上，价格加了多少，我们管不着，也从来没管过。”
“你们没想过自己把这个渠道做起来？”柳易繁问，“以你们的产品力，自己搭个销售团队，哪怕只在几个重点城市布点，也比现在这样全交给黄牛强。”
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“黄牛自己处理。”唐晓雨说，“货出了厂门，质量问题他们自己兜着，客户投诉也找不到我们头上。开飞觉得这样挺好，省事。”
“黄牛变成经销商了。”柳易繁有些无语了，她往沙发背上靠了靠，“晓雨，我说句不中听的话。”
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“你们这个模式，放在商学院里是要被当反面案例讲的。”柳易繁说得很坦率，“产品好到供不应求，渠道却被黄牛把持，终端价格失控，品牌形象模糊。正确企业的第一反应应该是提价。”
“我知道。”唐晓雨说，“但开飞那个性格，你劝不动。他觉得渠道管理是麻烦，经销商体系是麻烦，价格管控是麻烦，售后体系是麻烦。他只想做产品，做完就拉倒。”
“最近这一年，我也看出来了，跃动新工这边，干得其实也是这个事。”柳易繁感慨道。
唐晓雨点了点头，“这件事他以前也提到过，说赚材料的钱就够了。”
“他这个说法也道理，不能一家把钱全赚走。”柳易繁点了点头，背挺直了些，“我有个想法，本来还有些不好意思开口，现在这么看，反而觉得没什么大不了了。”
唐晓雨看着她，没接话，等她说下去。
“你这边方便把那六家经销商的联系方式给我们跃动新工吗？”柳易繁说，“我们以C1车刀钢为原料开发了几款工业裁切刀具，在国内市场表现很好，想把它推向全球市场。还有NN系列轴承，我们也有这个想法。”
“你们要开始进军海外市场了？”唐晓雨问了一句。
“对。跃动新工的品牌运营团队里，有专门做海外市场的几个人，原来是字节其他项目组的，我前阵子刚把他们要了过来。”柳易繁说，“你们手里有现成的六家经销商，这些经销商已经验证过了销售能力。如果他们把跃动新工的裁切刀具和轴承也一起带上，等于我们省了从零开始铺渠道的时间。”
唐晓雨听完，没有犹豫，“这个没问题，你们卖得多，我们的原材料出货也多，这是好事。”
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