第210章 第一单里的冷脸
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挂牌后第五天，李享知带着小芳去了趟省城西郊的副食批发市场。
西郊这片，是省城最大的副食批发集散地。一条长棚底下，挤着几十家铺面，三轮车进进出出，车铃和吆喝搅成一团。地上全是水和烂菜叶，踩上去黏鞋底。小芳跟着她爹走，差点滑了一跤，被李享知一把扶住胳膊。
“省城的批发市场，比县城乱十倍。“李享知说，“可乱的地方，才有缝隙。大厂看不上的小单子，都在这儿流。“
他来过两回，摸过底。老邱的铺面在长棚最里头，门脸不大，可位置好——正对着卸货口，货车一到，头一个卸他家。这正是老邱能在省城站稳的原因：不是货最好，是位置最巧，人最活络。
约的是老邱。老邱早年在县城做过糖酒批发，跟李家有过几回买卖，后来把摊子挪到省城，开了间不大不小的铺面。李享知托人带话，说“李家实业到省城了，头一单想给您供“，老邱在电话里笑呵呵的：“好说好说，过来坐。“
可真坐到谈判桌前，老邱的笑脸就收了三分。
批发市场这间办公室不大，玻璃窗上贴着“批发勿议“的红字，墙角堆着几摞别的厂家的样品箱。老邱把茶杯往李享知面前一推，自己靠在椅背上，眼皮半垂着翻手里的进货单。
“李老板，咱打开天窗说亮话。你这'李家实业'的牌子，我认。可省城这地方，新牌子一茬一茬的，上个月倒了三个，上上个月倒了五个。你这桃酥，县城我吃过，是不错。可到了省城——“他手指敲了敲桌面，“人家大店凭啥进你的？凭你说是战略供应商？那玩意儿，省城不认。“
小芳坐在李享知斜后头，膝上摊着个硬壳本，钢笔尖悬着，没落字。她不大说话，只听。
李享知把带来的样品推过去：“邱哥先尝。桃酥、蜜饯、罐头，各一样。“
老邱拈了块桃酥，咬了一口，嚼了两下，没点评，把剩下半块搁回碟子里。
“东西是东西。“他说，“可价格，你得让。新牌子进省城，没个八折九折的，谁敢给你铺货？再说账期——“
他伸出三根指头：“三个月。先铺货，后付款。卖不动，原样退你。这条件，你爱接受不接受。“
说完，老邱从抽屉里抽出一张皱巴巴的纸，往桌上一拍——是另一家新进省城的副食厂报价单。“你看看，人家也是新牌子，桃酥一斤比我给你开的价还低两毛。人家敢低，因为量大、厂子在郊区，成本低。你呢？你从县城发过来，运费先吃一层。我不压你价，我这铺面也活不下去。“他把报价单推到李享知面前，手指在“每斤低两毛“那行敲了敲，“李老板，省城不是做慈善的地方。你这价，我进了，转手就亏。“
小芳的视线在两张单子之间扫了一遍。她心里飞快地算：老邱这张报价单，是邻省一家靠规模压成本的厂，品质不稳，可价钱确实低。可李家的货，胜在合格率和回头客。两样东西，根本不是一口锅里的水。
小龙要是在场，早憋红了脸。小芳的笔尖在纸上轻轻点了一下，还是没说话。
李享知端起茶杯，吹了吹浮沫：“邱哥，三个月账期，我接。但价格，一分不让。“
老邱挑了挑眉：“你这新牌子，还挺硬？“
“不是硬，是算得清。“李享知把小芳膝上的本子拿过来，翻到贴着数据那页，推到老邱面前，“这是咱们去年在省二食品厂供应商大会上的记录——到货准时率百分之百，产品合格率百分之百，退换货响应，全省最快。您是老行家，您看这数字，像是能随便掉价的货吗？“
老邱的眼神在纸上停了两秒。他没接那本子，只“唔“了一声。
“数字好看。“他说，“可那是县城。省城的物流、仓储、损耗，跟你县城两码事。你这合格率，到了省城跑两趟车，颠掉几个点，谁给你兜？“
“所以我不让您一下子进多。“李享知说，“您先试一批，小批量。不合格的，全退，运费我出。您卖着看看，动销起来了，咱们再谈长账期、谈量。但起步价，按我定的来——因为我的货，值这个价。“
老邱靠回椅背，盯着李享知看了好一会儿。他大概在掂量：这人不是来跪着求单子的。
“你这路子，倒不像头回跑省城的。“老邱说。
“头回来。“李享知说，“可货跑了两年了。“
办公室外头有人影晃了一下。小芳的余光扫过去——是老邱铺子里一个年轻伙计，端着茶壶，立在门边，像是来添水，可眼睛往李享知带来的样品箱上瞟。样品箱侧面印着供货厂家的戳，还有一行小字，是县城那头纸箱厂的老周家的标记。
老邱顺着小芳的视线也回头看了一眼，没说什么，转回来时，话锋一转：
“李老板，我多句嘴。你这同款桃酥，城西老赵家也在做。老赵家是省城老字号，三代做副食，铺面比我家大三倍。人家那牌子，省城老少都认。你这新牌子，凭啥要这价？“
这句话，他像是随口一提，可眼神里带着点“你掂量掂量自己分量“的意思。
李享知没接这个话头去比老赵家。他笑了笑：“老赵家好，那是老赵家的事。我的货，我的价。邱哥要是觉得老赵家更合适，您进他的。可您要是想给铺子里添个利润高、回头客稳的新牌子，我这份，您试试。“
他把“试一批“三个字咬得清楚。
老邱沉默了片刻，忽然笑了一声，是那种“行，你是个会算的“的笑。
“成。先试一批。量不大，账期三个月，价格按你的。卖不动，可别怪我没提醒你。“
“卖不动，我拉走。“李享知站起来，伸手，“邱哥，合作愉快。“
老邱握了他的手，力道不轻。
出了办公室，小芳把本子合上，跟在李享知后头走。走廊里人多，她压低声音：
“爹，他提老赵家，不是随口。我刚才瞥见，他桌上压着张老赵家的报价单。“
“看见了。“李享知没回头，“他是拿老赵家压咱们价。可他真不想要咱们的货吗？他要的，是更低的价格、更长的账期。压价压不下来，他还是接了。说明他心里，其实认咱们的货。“
小芳想了想：“那他提老赵家，是怕咱们以后坐大，先拿个由头把价摁住？“
“对。省城的客商，都这心思——新来的，先摁一头是一头。“李享知走到楼梯口，停了一步，“你记着，往后跟省城这帮人打交道，价格可以让一步，底价不能破。账期可以拉长，回款节点要钉死。今天这两样，我都守住了。“
小芳点头，在本子上记了一行：“省城首单·老邱·试批量·账期90天·底价守牢·回款节点钉死。“
两人一前一后下楼梯。楼梯间光线暗，小芳攥着本子，忽然开口：“爹，老邱是真不想要咱们的货吗？“
“想。“李享知脚步没停，“他铺面正对着卸货口，最缺的就是能稳住回头客的新牌子。可他不能显得想要。一显得想要，价就压不下来，账期也谈不长了。“
小芳想了想：“所以他提老赵家、拍别家报价单，都是演给我和您看的？“
“演给咱们看，也演给他自个儿看。“李享知说，“省城这帮老商户，都这毛病——先把你摁低了，再慢慢松手。松手的时候，你得记着他的好。可咱们不记这个好，咱们记咱们的货。“
小芳“嗯“了一声，把本子抱紧了些。她忽然觉得，省城这地方，谈生意跟县城不一样。县城是“货好，人家就买“；省城是“货好，人家先假装看不上，再跟你磨“。
两人下了楼，刚出批发市场大门，小芳忽然拽了李享知袖子一下。
“爹，你看。“
门口台阶下，老邱那个年轻伙计正跟个外头的人说话，手指头点着李享知停在路边的那批样品箱。样品箱侧面的供货戳和老周的标记，明明白白。那俩人离得远，听不清说什么，可那伙计点头的频率，像是在一一数给人家听。
李享知没急着走，反手把小芳往身后带了半步，自己迎着那俩人方向走了两步，像是去拦车。经过时，他眼角扫到那伙计手里攥着个皱本子，上面画着歪歪扭扭的方框——正是样品箱侧面的供货戳样式。那伙计见李享知过来，慌地把本子往怀里一揣，讪笑着往旁边挪了挪。李享知没停步，招手叫了辆三轮，把小芳扶上去，自己坐稳了才回头看了一眼——那本子，已经塞进伙计棉袄里头了。
李享知看了一眼，收回视线，像是没当回事。
“记下来。“他说，“咱们的进货渠道、供货厂家，往后别印在明面上。样品箱换一批，把老周那行字去掉。“
“有人盯咱们的货源？“小芳皱眉。
“省城的水，贺科长说了，深。“李享知眯眼看了看那头的太阳，春寒还没褪，“老邱提老赵家，伙计记咱们的厂——这水里，有人想摸咱们的底。摸就摸，别让他摸全了。“
他转身往车站走。小芳跟在后面，把本子翻到新的一页，写：“警惕：渠道信息外泄风险。对策：样品箱去标识、供货源对内加密。“
风顺着大街灌过来，吹得小芳的袖口直翻。她忽然觉得，省城这地方，跟县城真不一样——县城里，谁家进什么货，街坊都门儿清，可那叫“热闹“，不叫“算计“。省城这“算计“，是藏在笑脸后头的，你不留神，底就让人抄了。
她加快两步，跟上她爹的步子。
“爹，这单成了，咱们省城的路子就算踩进了一只脚。“
“一只脚不算踩进。“李享知说，“等货卖动了，老邱主动来找咱们加量，那才叫进了门。“
“那要是卖不动呢？“
李享知看了她一眼，脚步没停：“卖得动。我的货，我知道。“
他说这话的时候，没拍胸脯，没夸口，就像说“天冷了该加衣服“一样平。可小芳知道，她爹这话，比谁拍胸脯都管用——因为他说的是“我的货“，不是“运气“。
出了批发市场大门，风卷着煤灰扑脸。小芳把本子揣紧，低声说：“爹，这一单，算是省城给咱们开了条缝。“李享知“嗯“了一声：“缝开了，风也进来了。“小芳没全听懂，可她看见她爹的眼神，比进门前更定了。
车站到了。小军在那头卸完货，正蹲在站台边啃干粮，看见他俩，扬了扬手里的半个馒头。
李享知远远点了一下头，转去购票窗口。小芳站在风里，把本子揣进怀里，忽然觉得，省城这块硬骨头，他们算是啃下第一口了。
可那口硬骨头里，已经有人伸进筷子了。
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“省城的批发市场，比县城乱十倍。“李享知说，“可乱的地方，才有缝隙。大厂看不上的小单子，都在这儿流。“
他来过两回，摸过底。老邱的铺面在长棚最里头，门脸不大，可位置好——正对着卸货口，货车一到，头一个卸他家。这正是老邱能在省城站稳的原因：不是货最好，是位置最巧，人最活络。
约的是老邱。老邱早年在县城做过糖酒批发，跟李家有过几回买卖，后来把摊子挪到省城，开了间不大不小的铺面。李享知托人带话，说“李家实业到省城了，头一单想给您供“，老邱在电话里笑呵呵的：“好说好说，过来坐。“
可真坐到谈判桌前，老邱的笑脸就收了三分。
批发市场这间办公室不大，玻璃窗上贴着“批发勿议“的红字，墙角堆着几摞别的厂家的样品箱。老邱把茶杯往李享知面前一推，自己靠在椅背上，眼皮半垂着翻手里的进货单。
“李老板，咱打开天窗说亮话。你这'李家实业'的牌子，我认。可省城这地方，新牌子一茬一茬的，上个月倒了三个，上上个月倒了五个。你这桃酥，县城我吃过，是不错。可到了省城——“他手指敲了敲桌面，“人家大店凭啥进你的？凭你说是战略供应商？那玩意儿，省城不认。“
小芳坐在李享知斜后头，膝上摊着个硬壳本，钢笔尖悬着，没落字。她不大说话，只听。
李享知把带来的样品推过去：“邱哥先尝。桃酥、蜜饯、罐头，各一样。“
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他伸出三根指头：“三个月。先铺货，后付款。卖不动，原样退你。这条件，你爱接受不接受。“
说完，老邱从抽屉里抽出一张皱巴巴的纸，往桌上一拍——是另一家新进省城的副食厂报价单。“你看看，人家也是新牌子，桃酥一斤比我给你开的价还低两毛。人家敢低，因为量大、厂子在郊区，成本低。你呢？你从县城发过来，运费先吃一层。我不压你价，我这铺面也活不下去。“他把报价单推到李享知面前，手指在“每斤低两毛“那行敲了敲，“李老板，省城不是做慈善的地方。你这价，我进了，转手就亏。“
小芳的视线在两张单子之间扫了一遍。她心里飞快地算：老邱这张报价单，是邻省一家靠规模压成本的厂，品质不稳，可价钱确实低。可李家的货，胜在合格率和回头客。两样东西，根本不是一口锅里的水。
小龙要是在场，早憋红了脸。小芳的笔尖在纸上轻轻点了一下，还是没说话。
李享知端起茶杯，吹了吹浮沫：“邱哥，三个月账期，我接。但价格，一分不让。“
老邱挑了挑眉：“你这新牌子，还挺硬？“
“不是硬，是算得清。“李享知把小芳膝上的本子拿过来，翻到贴着数据那页，推到老邱面前，“这是咱们去年在省二食品厂供应商大会上的记录——到货准时率百分之百，产品合格率百分之百，退换货响应，全省最快。您是老行家，您看这数字，像是能随便掉价的货吗？“
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老邱靠回椅背，盯着李享知看了好一会儿。他大概在掂量：这人不是来跪着求单子的。
“你这路子，倒不像头回跑省城的。“老邱说。
“头回来。“李享知说，“可货跑了两年了。“
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老邱顺着小芳的视线也回头看了一眼，没说什么，转回来时，话锋一转：
“李老板，我多句嘴。你这同款桃酥，城西老赵家也在做。老赵家是省城老字号，三代做副食，铺面比我家大三倍。人家那牌子，省城老少都认。你这新牌子，凭啥要这价？“
这句话，他像是随口一提，可眼神里带着点“你掂量掂量自己分量“的意思。
李享知没接这个话头去比老赵家。他笑了笑：“老赵家好，那是老赵家的事。我的货，我的价。邱哥要是觉得老赵家更合适，您进他的。可您要是想给铺子里添个利润高、回头客稳的新牌子，我这份，您试试。“
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老邱沉默了片刻，忽然笑了一声，是那种“行，你是个会算的“的笑。
“成。先试一批。量不大，账期三个月，价格按你的。卖不动，可别怪我没提醒你。“
“卖不动，我拉走。“李享知站起来，伸手，“邱哥，合作愉快。“
老邱握了他的手，力道不轻。
出了办公室，小芳把本子合上，跟在李享知后头走。走廊里人多，她压低声音：
“爹，他提老赵家，不是随口。我刚才瞥见，他桌上压着张老赵家的报价单。“
“看见了。“李享知没回头，“他是拿老赵家压咱们价。可他真不想要咱们的货吗？他要的，是更低的价格、更长的账期。压价压不下来，他还是接了。说明他心里，其实认咱们的货。“
小芳想了想：“那他提老赵家，是怕咱们以后坐大，先拿个由头把价摁住？“
“对。省城的客商，都这心思——新来的，先摁一头是一头。“李享知走到楼梯口，停了一步，“你记着，往后跟省城这帮人打交道，价格可以让一步，底价不能破。账期可以拉长，回款节点要钉死。今天这两样，我都守住了。“
小芳点头，在本子上记了一行：“省城首单·老邱·试批量·账期90天·底价守牢·回款节点钉死。“
两人一前一后下楼梯。楼梯间光线暗，小芳攥着本子，忽然开口：“爹，老邱是真不想要咱们的货吗？“
“想。“李享知脚步没停，“他铺面正对着卸货口，最缺的就是能稳住回头客的新牌子。可他不能显得想要。一显得想要，价就压不下来，账期也谈不长了。“
小芳想了想：“所以他提老赵家、拍别家报价单，都是演给我和您看的？“
“演给咱们看，也演给他自个儿看。“李享知说，“省城这帮老商户，都这毛病——先把你摁低了，再慢慢松手。松手的时候，你得记着他的好。可咱们不记这个好，咱们记咱们的货。“
小芳“嗯“了一声，把本子抱紧了些。她忽然觉得，省城这地方，谈生意跟县城不一样。县城是“货好，人家就买“；省城是“货好，人家先假装看不上，再跟你磨“。
两人下了楼，刚出批发市场大门，小芳忽然拽了李享知袖子一下。
“爹，你看。“
门口台阶下，老邱那个年轻伙计正跟个外头的人说话，手指头点着李享知停在路边的那批样品箱。样品箱侧面的供货戳和老周的标记，明明白白。那俩人离得远，听不清说什么，可那伙计点头的频率，像是在一一数给人家听。
李享知没急着走，反手把小芳往身后带了半步，自己迎着那俩人方向走了两步，像是去拦车。经过时，他眼角扫到那伙计手里攥着个皱本子，上面画着歪歪扭扭的方框——正是样品箱侧面的供货戳样式。那伙计见李享知过来，慌地把本子往怀里一揣，讪笑着往旁边挪了挪。李享知没停步，招手叫了辆三轮，把小芳扶上去，自己坐稳了才回头看了一眼——那本子，已经塞进伙计棉袄里头了。
李享知看了一眼，收回视线，像是没当回事。
“记下来。“他说，“咱们的进货渠道、供货厂家，往后别印在明面上。样品箱换一批，把老周那行字去掉。“
“有人盯咱们的货源？“小芳皱眉。
“省城的水，贺科长说了，深。“李享知眯眼看了看那头的太阳，春寒还没褪，“老邱提老赵家，伙计记咱们的厂——这水里，有人想摸咱们的底。摸就摸，别让他摸全了。“
他转身往车站走。小芳跟在后面，把本子翻到新的一页，写：“警惕：渠道信息外泄风险。对策：样品箱去标识、供货源对内加密。“
风顺着大街灌过来，吹得小芳的袖口直翻。她忽然觉得，省城这地方，跟县城真不一样——县城里，谁家进什么货，街坊都门儿清，可那叫“热闹“，不叫“算计“。省城这“算计“，是藏在笑脸后头的，你不留神，底就让人抄了。
她加快两步，跟上她爹的步子。
“爹，这单成了，咱们省城的路子就算踩进了一只脚。“
“一只脚不算踩进。“李享知说，“等货卖动了，老邱主动来找咱们加量，那才叫进了门。“
“那要是卖不动呢？“
李享知看了她一眼，脚步没停：“卖得动。我的货，我知道。“
他说这话的时候，没拍胸脯，没夸口，就像说“天冷了该加衣服“一样平。可小芳知道，她爹这话，比谁拍胸脯都管用——因为他说的是“我的货“，不是“运气“。
出了批发市场大门，风卷着煤灰扑脸。小芳把本子揣紧，低声说：“爹，这一单，算是省城给咱们开了条缝。“李享知“嗯“了一声：“缝开了，风也进来了。“小芳没全听懂，可她看见她爹的眼神，比进门前更定了。
车站到了。小军在那头卸完货，正蹲在站台边啃干粮，看见他俩，扬了扬手里的半个馒头。
李享知远远点了一下头，转去购票窗口。小芳站在风里，把本子揣进怀里，忽然觉得，省城这块硬骨头，他们算是啃下第一口了。
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